Dominik Tomaszczuk: Po publikacji materiału o Getin Banku i produkcie o nazwie ''Kwartalny Profit'' dostałem masę maili od czytelników, którzy zainwestowali w różne "produkty bankowe" i nie wiedzieli, co to tak naprawdę oznacza. Wyjaśnijmy więc na początku, co to jest ten "produkt".
Remigiusz Stanisławek*: "Kwartalny Profit" to nieco bardziej skomplikowany produkt strukturyzowany. Z punktu widzenia klienta jest to rodzaj lokaty, w tym wypadku długoterminowej. Bank większość naszych pieniędzy kieruje w obligacje - aby zagwarantować, że klient na pewno nie straci pieniędzy po zakończeniu okresu umowy. Na reszcie kwoty próbuje zarobić (stąd nasze ewentualne odsetki), inwestując ją.
Skoro - jak słyszę - nie ma żadnych gwarancji zysku, to skąd popularność tego typu ofert?
- Ludzie widzą, że na zwykłych lokatach zyski ledwo przekraczają inflację. Szukają więc takich metod inwestowania, które będą pozwalały zarobić więcej. Giełda jest skomplikowana, Forex jeszcze bardziej skomplikowany... A klienci chcą zarabiać kilkanaście procent rocznie i chcą, żeby ktoś to robił za nich: sami najczęściej nie chcą się tym interesować. Podświadomie oczekują, że takie produkty się znajdą. I nagle pojawia się bank, który mówi: "drogi inwestorze - mamy świetny produkt!". I do tego w promocji. A że inne rzeczy dopisane są drobnym druczkiem...
Czyli takie produkty są odpowiedzią na zapotrzebowanie rynku. Klienci ich oczekują, więc banki zaczęły je oferować, mimo że praktycznie nie powinny istnieć?
- Tak jest. Inwestorzy chcą zarabiać kilkanaście procent rocznie. Sprzedawca mówi im wprost: to jest produkt z gwarancją kapitału i możliwym zyskiem na poziomie 15 procent rocznie. Ale inwestorzy tak bardzo chcą tych 15 procent, że zapominają o słowie "możliwym". Pomijam już fakt, że w rozmowach sprzedawcy zwykle przekonują, że klient te 15 procent na pewno zarobi. A klient słyszy to, co chce usłyszeć, i w to wierzy. Chce tych 15 procent, a to po prostu niemożliwe.
To nie znaczy, że produkty strukturyzowane nie powinny być oferowane. Mogą być - ale nie w taki sposób, jak w przypadku pana Dariusza . Dlaczego klienci innych banków nie narzekają na produkty strukturyzowane (których zakończyło się już ponad 700)? Ponieważ uczciwie przedstawiono inwestorom, czym jest taki produkt. W przypadku "Kwartalnego Profitu" tego zabrakło.
Pan mówi, że zysk na poziomie 15 procent jest niemożliwy do uzyskania. Ale klienci tego nie wiedzą.
- Banki brutalnie wykorzystują fakt, że inwestorzy nie znają się na finansach. Tego nikt nigdzie nie uczy, a sama wiedza jest trudno dostępna. W dodatku wiele osób z góry zakłada, że produkty finansowe są zbyt skomplikowane. "Nie ma sensu, żebym czytał umowę, bo i tak nic nie zrozumiem". Taki inwestor musi więc komuś zaufać, a że po drugiej stronie biurka siedzi pan w pięknym garniturze, w marmurowych pomieszczeniach... No i kończy się tak, że klienci ufają firmom, których głównym biznesem jest sprzedaż. Nie można o tym zapominać.
Czyli podstawowy problem z umowami w bankach jest taki, że się na tym nie znamy?
- Kupuję samochód i coś tam o samochodach wiem, a o finansach nic. Statystyka jest bardzo prosta. Na 10 000 osób, które pójdą do banku, może 10 sprawdzi w internecie, co to jest za produkt i troszeczkę o nim poczyta. 9 990 po prostu bez zastanowienia podpisze umowę. I to jest najgorsze: składamy podpis pod dokumentem, nie rozumiejąc, co jest w nim napisane.
A "siedzący pod drugiej stronie biurka pan w garniturze" często nam w tym nie przeszkadza...
- Tak. Nie ma co oczekiwać, że każdy sprzedawca się wysili i będzie tłumaczył, czym naprawdę jest taki produkt. Może zdarzyć się, że pokaże kilka wyuczonych zagrań marketingowych, narysuje jakieś piękne wykresy, podsunie umowę. I inwestor złoży podpis na dokumencie, na którym widnieje klauzula, że "niniejszym zapoznałem się ze wszystkimi warunkami umowy i je rozumiem". A potem już nie ma znaczenia, że doradca powiedział nam, że 2+2 = 22, a my podpisaliśmy, że 2+2=4.
Zresztą sami sprzedawcy też często nie rozumieją zasad działania produktu, który sprzedają, bo na szkoleniach przekazywano im coś zupełnie innego: uczono, jak przekonać inwestora. Sam sprzedawca często naprawdę jest przekonany, że to świetny produkt. W dodatku nie ma motywacji do drążenia tematu. Choć oczywiście znajdziemy wielu sprzedawców, którzy rzetelnie oferują te produkty, którzy dokładnie zapoznali się z produktem i przedstawiają inwestorom pełną informację.
Sprzedawca może nawet nie wiedzieć, że wprowadza klienta w błąd?
- Tak. Nie ukrywajmy, że w produktach typu "Kwartalny Profit" konstrukcja umowy jest naprawdę skomplikowana. Trochę już ten rynek znam, przeanalizowałem wszystkie zapisy prawie stu produktów inwestycyjnych. Żeby w "Kwartalnym Proficie" doczytać się tych wszystkich niuansów, musiałem poświęcić cztery godziny! Tam liczą się naprawdę drobne zapisy.
Ale czy te zapisy są zgodne z prawem?
- Tak. Najsmutniejszą rzeczą jest to, że w tego typu produktach, całym ich marketingu, ulotkach, reklamach i informacjach, wszystko jest zgodne z prawem. Same umowy są czasem tak konstruowane, by wprowadzić inwestorów w błąd poprzez niedopowiedzenia, mimo że strona formalnoprawna jest w pełni poprawna. Ale od czysto ludzkiej strony jest skonstruowana tak, by inwestorzy dali się nabrać.
Te produkty są wieloletnie. Natomiast inwestorzy często chcą zainwestować krótkoterminowo. I jeżeli zadadzą sprzedawcy pytanie: "czy na pewno po 6 miesiącach opłata likwidacyjna wynosi 0 procent?", zgodnie z prawdą usłyszą odpowiedź twierdzącą. A o to, że od pierwszego miesiąca pobierana jest horrendalnie wysoka opłata administracyjna, już się nie dopytają. A i doradca tego nie powie, skoro klient pyta o coś zupełnie innego. Sam zresztą często o tym, niestety, nie wie.
Potem inwestor pyta na przykład, czy po 6 miesiącach może wypłacić środki. "Tak, może pan wypłacić". A w rzeczywistości: "Oczywiście zapłaci pan za to wysoką opłatę".
Wróćmy do liczb. Mówił pan, że zysk rzędu 15 procent rocznie jest nie do uzyskania. Ale w bankach pokazują przecież "szacunki zysków". To skąd one się biorą?
- Można zarabiać te 15 procent - ale tylko świadomie inwestując i zarządzając funduszami (uczę tego od 2006 roku). Nie da się tyle zarabiać, po prostu wpłacając gdzieś pieniądze. Natomiast tutaj szacunki nie mają nic do rzeczy, bo to są tylko szacunki. I pomijam już, że one nie biorą pod uwagę inflacji, czyli 15 procent to tak naprawdę 6 procent.
Chodzi o to, że "struktury" to rodzaj takiej loterii. W Polsce dotychczas zakończyło swoją działalność ponad 700 takich produktów. Są "struktury" na cenę ropy, na średnią temperaturę powietrza w Kuala Lumpur... (śmiech). To oczywiście żart, ale o wszystko można się zakładać. Był na przykład produkt oparty na tym, ile meczów wygra Polska na ME. I wie pan co? Połowa tych produktów zarabia 0 procent. Dalsze 25 procent zarabia mniej niż lokata bankowa, a jakiś 1 na 4 produkty zarabia lepiej niż lokata bankowa. Tylko kilka produktów w historii zarobiło nieco więcej. Te wyniki są dostępne w internecie.
Gdyby statystyka była inna, to mielibyśmy finansowe perpetuum mobile i rządy wszystkich krajów nie robiłyby nic innego, tylko w to inwestowały. A to jest produkt strukturyzowany, czego też nie mówi się wprost. Struktura to rodzaj zakładu. Zakładamy się, że - na przykład - po 10 latach jakiś wirtualny indeks będzie wytwarzał zyski i co kwartał będzie można wypłacać z tego premie. Żeby taki produkt zadziałał i żeby po 10 latach była gwarancja kapitału, to twórca tego produktu część pieniędzy wpłaca na obligacje (np. 7 z 10 tys. zł). Po to, żeby po 10 latach w najgorszym razie móc oddać cały kapitał.
A co dzieje się z resztą pieniędzy?
- Bank nie trzyma ich w kieszeni, tylko inwestuje w bardzo ryzykowne i skomplikowane instrumenty finansowe (opcje). Dlatego po tych kilku miesiącach bank może oddać klientowi tylko część pieniędzy. Resztę wpłacił w rodzaj zakładu.
Ale nie wyjaśnia się tego dokładnie klientowi przy podpisaniu umowy?
- Dokładnie tak. Od strony merytorycznej jest to poprawne, natomiast moralnie absolutnie błędne i naganne. Jeszcze nigdy w żadnej umowie nie natrafiłem na coś tak piekielnie skomplikowanego. W mojej ocenie jest to działanie absolutnie celowe, po to, żeby to się doskonale sprzedawało. Mam mnóstwo zgłoszeń od osób, które po kilku miesiącach poprosiły o wypłatę środków i z przerażeniem odkryły, że mają o wiele mniej pieniędzy, bo w ogóle nie były świadome sposobu, w jaki działa ten mechanizm.
Prawo nie może uchronić ludzi przed taką sytuacją?
- Zostaje chyba tylko apelowanie o zdrowy rozsądek. Niech pan spojrzy na popularność tych produktów. Mało kto wie, że dochód z ich sprzedaży wynosi ponad miliard złotych. Na kwartał. Te banki naprawdę stać na prawników, którzy tak napiszą umowy, że absolutnie do niczego nie będzie się można przyczepić.
Co ma zrobić klient, który czuje się oszukany? Nie ma dla niego żadnej nadziei?
- Swoich praw można dochodzić od doradcy, od kierownictwa punktu sprzedaży. Wykazać, że nie przekazano informacji tak, jak powinno to być zrobione. Być może punkt sprzedaży pójdzie na ugodę? Często inwestorzy piszą, że nie podpisywali żadnych załączników z opłatami. Warto zażądać ich pokazania w banku (bank musi je przechowywać). I jeżeli takiego dokumentu faktycznie ktoś nie podpisał - sprawa jest prosta - otrzyma zwrot wpłaconych pieniędzy plus należne ustawowe odsetki.
I ostatnie pytanie: Czy jest sytuacja, w której polecałby pan zainwestowanie w produkt strukturyzowany?
- Jedyny przypadek jest wtedy, gdy inwestor zna się dobrze np. na rynku ropy i jest pewien, że np. cena ropy w najbliższych latach wzrośnie o 40 procent. Szuka wtedy na rynku produktu strukturyzowanego na wzrost ceny ropy i świadomie w ten produkt inwestuje. Dzięki konstrukcji takiego produktu ma wtedy większą szansę na zysk niż w przypadku, gdyby samodzielnie inwestował w ropę - i jeszcze ma gwarancję kapitału. Musimy wiedzieć, na czym struktura jest oparta i wybrać odpowiednią, ale trzeba znać się na rynkach finansowych, rozumieć instrument, na którym oparta jest struktura.
Jeżeli wybieram taki produkt tylko dlatego, że ktoś mi dorzuci do tego lokatę na 15 procent na miesiąc i Nintendo albo tablet, to gdzie tu jest rozsądek? A to rozsądek musi być podstawą naszej decyzji, nie gratisy. Inwestowanie ciężko zarobionych pieniędzy to nie zakupy na wyprzedaży w hipermarkecie.
*Remigiusz Stanisławek, ekonomista, wykładowca, bloger i współtwórca zajmującej się m.in. doradztwem finansowym firmy Opiekun Inwestora
Dominik.Tomaszczuk@agora.pl
![Napad na parę polskich turystów w Kolumbii. Nagrali napastnika [WIDEO]](https://bi.im-g.pl/im/d8/76/1c/z29845208II.jpg)
![Złe wieści dla Kaczyńskiego. KO wyprzedziła Zjednoczoną Prawicę [SONDAŻ]](https://bi.im-g.pl/im/d0/76/1c/z29844944II.jpg)
