Gdzie banki szukają nowych klientów?

Prowizji nie da się podnosić w nieskończoność. Dlatego bankowcy, by zapewnić sobie wyższe zyski, muszą ruszyć na poszukiwanie nowych klientów. Inwestują w nowe placówki i szukają klientów w sieciach handlowych. To działa.

Banki korzystają z dobrej koniunktury i mają rekordowe zyski - w pierwszym półroczu zarobiły na czysto 5,5 mld zł. Ale wiedzą, że eldorado nie potrwa wiecznie. Możliwości podnoszenia prowizji powoli się wyczerpują, marża na odsetkach od lokat i kredytów jest coraz mizerniejsza. Bez pozyskania nowych klientów trudno będzie dalej bić rekordy zysków.

Ich znalezienie jest jeszcze dość łatwe. Konto bankowe ma tylko połowa gospodarstw domowych (na Zachodzie ponad 90 proc.). Podobny odsetek osób przyznaje się do posiadania jakiegokolwiek kredytu. W rozwiniętych krajach przeciętny obywatel ma kilka kredytów i kart kredytowych, zaś przeciętne zadłużenie gospodarstwa domowego jest kilka razy wyższe niż u nas.

Oddział na każdym rogu

Najprostsza, choć dość kosztowna metoda, to budowanie nowych placówek. Z danych Europejskiego Banku Centralnego wynika, że w Polsce na milion mieszkańców przypadają tylko 133 placówki bankowe, gdy w Czechach jest ich 175, na Węgrzech - 300, a w Hiszpanii - ponad 900.

Ostatnio prezes BRE Sławomir Lachowski ogłosił, że należący do niego Multibank wybuduje 56 nowych placówek. - Z naszych doświadczeń wynika, że trzy czwarte nowych klientów przekonali pracownicy w oddziałach, a tylko co czwartego pozyskaliśmy przez internet i telefon - tłumaczy Lachowski. BRE lekką ręką wyda więc 40 mln zł, wierząc, że inwestycja w oddziały szybko się zwróci. - Dla polskich klientów bliskość i dogodna lokalizacja placówki bankowej są wciąż głównym kryterium wyboru banku - potwierdza Michał Macierzyński z portalu Bankier.pl.

Większa dostępność placówek jest być może jedynym sposobem, by zwiększyć np. liczbę posiadaczy kont osobistych. Ich liczba od kilku lat utrzymuje się na stałym poziomie 16-17 mln. Ta stagnacja jest solą w oku banków, bo popularne ROR-y to dla nich najlepsze, bo systematyczne źródło zarobku.

Podobnie jak BRE myślą konkurenci. Belgijski Fortis Bank wyda 100 mln zł na podwojenie liczby placówek. Bank Millennium w ciągu trzech lat chce wybudować 160 nowych. Citibank Handlowy do końca przyszłego roku chce wybudować 225 placówek sieci CitiFinancial. Sieć detaliczną rozbudowują o kilkadziesiąt nowych oddziałów Lukas Bank, Deutsche Bank i skandynawska Nordea.

Banki podejmują też współpracę z ajentami, którzy prowadzą placówki na zasadzie franczyzy. BPH ma już 500 takich oddziałów, a Dominet Bank - 100. Ostatnio rozbudowę sieci placówek partnerskich zapowiedział amerykański AIG i holenderski ING Bank. A Lukas Bank jako pierwszy stworzył mobilną placówkę na kółkach, która codziennie obsługuje klientów w innym mieście.

Kredytówka z hipermarketu

Banki szukają też klienta, współpracując z sieciami handlowymi. Do sklepu chodzą przecież także osoby, które do banków nie zaglądają, bo mają za niskie dochody. Być może dlatego największe sukcesy święcą ostatnio banki, które "łowią" klientów już przy sklepowych półkach lub przy kasach supermarketów.

Najlepszym przykładem jest Lukas. Ten bank, który w rankingach największych instytucji finansowych zajmuje miejsce dopiero w połowie drugiej dziesiątki, ni stąd, ni zowąd wyrósł na drugą potęgę na rynku kart kredytowych! Lukas według danych na koniec czerwca wydał 630 tys. kredytówek, detronizując m.in. tak uznaną markę jak amerykański Citibank (ma 615 tys. karcianych klientów). Tylko w tym roku Lukas wydał prawie 200 tys. kart.

Oferuje je klientom sieci Tesco, Real i Auchan. Plastik ma wzięcie, bo bank jeszcze bardziej niż konkurenci złagodził wymogi stawiane klientom. Jego kartę hipermarketową dostanie każdy, kto zarabia choćby 450 zł na rękę. W "zwykłym" banku absolutne minimum to stałe dochody rzędu 500-600 zł. Jeszcze kilka lat temu Lukas nie miałby szans na podbicie rynku, bo karty z podwójnym logo - banku i hipermarketu - miały ograniczoną funkcjonalność, można było nimi płacić tylko w sklepach określonej sieci handlowej. Ale od ubiegłego roku karty Lukasa mają też znak Visa lub MasterCard, dzięki czemu działają na całym świecie.

Inna wschodząca potęga karcianego rynku to francuski Cetelem Bank. Według najnowszych danych wydał on do tej pory wspólnie z supermarketami (np. Carrefour) prawie 690 tys. kart, z czego 130 tys. w tym roku. Na razie tylko co czwarta karta to "pełnowartościowa" kredytówka działająca we wszystkich punktach handlowych.

Biorąc pod uwagę, że karty wspólnie z sieciami handlowymi wydają także dwa inne banki - HSBC (razem z Ikeą) oraz Sygma Bank (wspólnie z Géantem) - można szacować, że już co trzecia kredytówka w Polsce to "urobek" banków obecnych w sklepach.

Minibank w osiedlowym sklepie

Bankowcy wciskają się ze swoimi usługami nie tylko do hipermarketów, ale i do małych sklepów osiedlowych. Niedawno austriacki Raiffeisen uruchomił wspólnie z siecią sklepów Żabka usługę pośrednictwa przy opłacaniu comiesięcznych rachunków pod marką Zielone Okienko. W ponad 1,6 tys. sklepów przy okazji zakupów można zapłacić rachunki za prąd, gaz czy telefon, zamiast chodzić z fakturami na pocztę lub do banku, by nadać przelew. Prowizja, którą dzielą się bank i sklep, wynosi tylko 99 gr za każdy opłacony rachunek.

Podobną usługę uruchomił wspólnie ze sklepami Citibank Handlowy (sieć UniKasa) oraz Bank BPH (Transkasa). Jednak największą sieć sklepów pośredniczących przy opłacaniu rachunków - ponad 5 tys. punktów - ma Polcard (działa pod marką Moje Rachunki).

Bankom nie bez powodu tak zależy na przejęciu klientów poczty. Właśnie w okienkach pocztowych zwykle opłacają rachunki osoby nieposiadające jeszcze rachunków bankowych. - Jest tylko kwestią czasu, gdy sklepy oprócz przyjmowania faktur za prąd czy gaz zaczną w imieniu banków przyjmować np. wnioski o kredyty gotówkowe - mówi Michał Macierzyński, analityk portalu Bankier.pl.

- Współpraca banków z sieciami handlowymi i budowanie wspólnych ofert to bez wątpienia przyszłość polskiej branży bankowej - mówi z przekonaniem Piotr Czarnecki, prezes Raiffeisen Banku. Jego zdaniem naturalnym partnerem dla banków byliby też operatorzy telekomunikacyjni. Tyle że oni są mniej chętni do współpracy niż sieci sklepów, bo dużo atrakcyjniejsze marże osiągają z podstawowej działalności.