Nieliczni wiedzą, że na Brazylii da się zarobić

Kiedy o siódmej rano Sao Paulo budzi się i wychodzi do pracy, na Avenida Paulista - jednej z głównych ulic, wzdłuż której swoje siedziby mają banki - jest tak ciasno, że nie można wetknąć szpilki.

Tłum w garniturach i garsonkach pędzi do rzędów biurowców, których nie powstydziłoby się żadne europejskie centrum finansowe. Rzeka ludzi wylewa się ze stacji metra, główna ulica finansowa kipi od ruchu. Podobnie jest co rano w każdym centrum gospodarczym: Londynie, Frankfurcie, Paryżu, Szanghaju.

Sao Paulo jest jednak inne: przez huk samochodów przedziera się huk helikopterów, to menedżerowie z najwyższej półki lecą do pracy, bo Sao Paulo jest drugim co do wielkości na świecie - po Nowym Jorku - rynkiem sprzedaży helikopterów.

- Helikoptery to tylko jeden z przykładów na to, że Brazylia nie musi się kojarzyć z nędzą. Tu jest skrajnie: albo bardzo bogato, albo biednie. Ale ta grupa, która ma wysokie dochody, to świetny rynek, o którym mało kto w Polsce wie - mówi "Gazecie" Wojtek Kordecki, sekretarz generalny Polsko-Brazylijskiej Izby Gospodarczej w Sao Paulo i pracownik Comexportu - firmy, która pośredniczy w ponad 80 proc. wymiany pomiędzy Polską i Brazylią. Kordecki od ponad sześciu lat jest w Brazylii, od dwóch zajmuje się wymianą handlową między obu krajami.

- Pierwsza myśl u polskich biznesmenów związana z Brazylią to piłka nożna. I świetnie, piłkarzy mają rewelacyjnych. Ale ten kraj ma sporo więcej do zaoferowania niż tylko piłkę czy plaże w Rio. Tu tkwią niesamowite możliwości biznesowe, jeżeli tylko wiadomo, jak się do nich zabrać - dodaje.

Na razie - bez rewelacji

Dziś Polacy handlują z Brazylią bardzo ostrożnie. W minionym roku obroty w naszej wymianie handlowej z Brazylią wyniosły 611 mln dol. - z czego eksport to 113 mln dol. To niewiele w porównaniu z naszym eksportem np. do Niemiec, choć znacznie lepiej niż w ogóle wymiana poszczególnych krajów Unii z Brazylią, np. obroty handlowe Greków z tym krajem były aż trzykrotnie niższe niż nasze.

- Na umiarkowane wyniki w naszym handlu wpływają m.in. nieznajomość rynku, a także trudności, jakie polskie firmy napotykają, kiedy chcą działać w Brazylii. To jest specyficzny rynek. Bez współpracowników firmy na miejscu, która będzie wprowadzała nasze towary do sieci dystrybucji, są niewielkie szanse na powodzenie - wyjaśnia Jacek Ogrodzki, który w polskim konsulacie w Sao Paulo odpowiada za relacje gospodarcze. Działają podobnie jak kiedyś centrale handlu zagranicznego w Polsce: są pośrednikami pomiędzy eksporterami i importerami.

Taką "centralą" jest m.in. właśnie Comexport, firma założona ponad 30 lat temu przez Polaka. Dziś ma obroty rzędu 800 mln dol. i na rynku brazylijskim reprezentuje na wyłączność np. Zakłady Chemiczne "Police".

- Najważniejsze jest odpowiednie skojarzenie partnerów, a kiedy to się już uda, przebrnięcie przez biurokrację. Kiedy jakakolwiek zagraniczna firma zaczyna działalność w Brazylii, pojawiają się setki wątpliwości: jak płacić podatki, których może być nawet 30 i w zależności od stanu będą różne. Jak załatwić odpowiednie certyfikaty produktów - wylicza Wojtek Kordecki z Comexportu.

- Właśnie po to jest miejscowy partner, który zna realia i oczekuje za to np. części naszej marży. Oczywiście można założyć firmę samemu i nie dzielić się marżą zysku - to nie jest zabronione. Ale to może kosztować znacznie więcej czasu i pieniędzy, bo biurokracja brazylijska może być bizantyjska. Zaletą dużych firm jest m.in. kompleksowość: mają prawników, doświadczenie, ludzi w portach itd. - wyjaśnia.

To właśnie dlatego żadna z polskich firm nie ma biura w Brazylii: znacznie taniej jest znaleźć partnera, niż ponosić koszty w niepewnym przedsięwzięciu.

- Co więcej, w Brazylii bardzo ważne jest tzw. QI, czyli kontakty. QI to skrót od portugalskiego zwrotu "kto wskazuje". Nie ma to związku z korupcją, tu po prostu sporo interesów robi się z polecenia. Jeżeli zostaniemy wskazani jako dobry partner biznesowy, to nawet jeżeli nasz towar będzie odrobinę droższy niż konkurencji np. z Niemiec, Brazylijczyk kupi go od nas. Bo zostaliśmy wskazani, ktoś nam zaufał - a to najlepsza rekomendacja - wyjaśnia Kordecki.

Co kupić, co sprzedać?

Jak wynika ze statystyk, Polacy sprzedawali do Brazylii w minionym roku głównie półprodukty chemiczne do produkcji nawozów: m.in. siarczan amonowy, szyny kolejowe, silniki samochodowe, elektrody węglowe.

- To trochę za mało - jeżeli idzie o półprodukty, to dziś bardzo skutecznie konkurują z nami np. Rosjanie. Są tańsi i mają porównywalną jakość. Ale na pewno Brazylia chętnie wzięłaby nasze produkty gotowe. Nawozy - można tu sprzedać każdą ilość, przecież sektor rolny jest jednym z największych na świecie - mówi Kordecki i dodaje, że Comexport chętnie kupowałby więcej nawozów z Polski, ale polskie fabryki nie nadążają z ich produkcją.

Doskonałym pomysłem na eksport z Polski są również towary spożywcze. To paradoks, bo Brazylia sama jest jednym z największych eksporterów tych towarów na świecie.

- Oczywiście warto próbować eksportować to, co dla Brazylii jest egzotyczne. Takie są na pewno koncentraty naszych soków z czarnej porzeczki, aronii. Jeżeli sprzedawać je jako luksusowe, a to tutaj możliwe, to naprawdę można nieźle zarobić. Tak samo dobrze można zarobić na żywności ekologicznej z Europy. To spory atut Polski, a nadal niewiele tego sprzedajemy. W Brazylii grupa zamożnych jest naprawdę znaczna - mówi Kordecki.

Polskie firmy są obecne w Brazylii od dawna, np. Huta Katowice sprzedawała przez długie lata szyny kolejowe, które cieszyły się dobrą renomą. Jak wynika ze statystyk, około 60 proc. szyn w Brazylii to właśnie szyny z Polski. Po przejęciu Huty Katowice przez Mittala zakład się zmienia; na razie kolejowy biznes zmalał.

Już niedługo okaże się, czy swoją szansę w Brazylii wykorzysta polski przemysł lotniczy - mamy szanse sprzedać tam m.in. helikoptery dla policji (w konkursie startują m.in. polskie Sokoły, których zaletą jest niska cena), armia brazylijska potrzebuje szybowców - do szkolenia pilotów.

Ponadto siły lotnicze Brazylii chcą kupić małe samoloty transportowe za ponad miliard dolarów - szanse na ten kontrakt ma fabryka PZL Mielec, która oferuje skytrucki.

Brazylia może być też doskonałym źródłem tanich towarów: surowców, półproduktów czy produktów gotowych.

Kupujemy stamtąd już tradycyjnie rudę żelaza, tytoń, kawę, mięso wołowe, maszynki do golenia. - Prawie cała kawa trafia do nas za pośrednictwem Holandii. Można to zmienić, ale żeby ten biznes się udał i był opłacalny, trzeba byłoby zainwestować w palarnię kawy w Polsce - mówi Kordecki.

- Na razie polskie firmy są zainteresowane rynkiem, ale bardzo ostrożnie do niego podchodzą. To jednak inny kraj niż nasi europejscy partnerzy handlowi - mówi Jacek Ogrodzki z polskiego konsulatu w Sao Paulo.

Jak wejść do Brazylii, zostać tam i zarobić

- Jednym z powodów, dla których nie udają się interesy Polaków w Brazylii, jest nasza niecierpliwość. W Brazylii decyzje podejmuje się powoli, i to jest jedna z barier, którą najczęściej napotykają polscy biznesmeni - mówi Wojtek Kordecki.

- Robienie tu interesów jest bardzo zdradliwe, bo w porównaniu np. z Chinami Sao Paulo wygląda bardziej europejsko. Ale różnice kulturowe są, i to znaczne - wyjaśnia Kordecki.

O czym trzeba pamiętać, robiąc interesy?

- Po pierwsze, niewiele rzeczy uda się załatwić faksem albo mailem. To jest Ameryka Południowa, tutaj interesy załatwia się osobiście, w ostateczności przez telefon. Mail i faks mogą posłużyć np. do przesłania odpowiedniej umowy, ale nie do nawiązania kontaktu - mówi sekretarz generalny Polsko-Brazylijskiej Izby Gospodarczej. Dlatego najlepiej przyjechać na targi branżowe do Brazylii, by poznać swoich ewentualnych partnerów, a nie liczyć na kontakty znalezione w internecie.

Po drugie, nie powinniśmy przywiązywać się do ustaleń, jakie zapadną w rozmowach. Jeżeli chcemy być pewni ustaleń, najlepiej spisać je na papierze.

- Rozmowa biznesowa w Brazylii ma zupełnie inne cele niż w Polsce. Ma nas zbliżyć, rozluźnić, rozmawiając nawiązujemy kontakt. Nawet jeżeli padają w niej konkretne liczby, to niekoniecznie muszą one oznaczać wiążąca ofertę - wyjaśnia Wojtek Kordecki.

Po trzecie, trzeba pamiętać o tym, że Brazylijczycy mają zupełnie inne poczucie czasu niż Europejczycy. Lubią skonsultować każdą decyzję, więc jej podjęcie może trwać znacznie dłużej niż w Polsce.

- Podpisanie listu intencyjnego może trwać nawet trzy tygodnie nie dlatego, że to zły list, ale dlatego, że biznesmen chce skonsultować go z prawnikami, kolegami, czasem z rodziną. To trwa i w żadnym wypadku wtedy nie wolno poganiać naszego partnera - ostrzega Kordecki. Nie wolno się spieszyć, bo w Brazylii pośpiech jest podejrzany.

Co bardzo ważne - i często polskie firmy o tym zapominają - w Brazylii przedsiębiorcy mają problemy z finansowaniem swoich przedsięwzięć. To kraj, który ma jedne z najwyższych stóp procentowych na świecie. Kredyt na inwestycje może być oprocentowany na ponad 17 proc. rocznie, karta kredytowa - na ponad 120 proc.

- Dlatego kiedy proponujemy biznes, to my powinniśmy zadbać o jego finansowanie, tak będzie znacznie łatwiej dla obu stron. A kiedy przejdziemy przez wszystkie zawiłości kulturowe, brazylijskiego systemu podatkowego i pozwoleń na import, pozostaje tylko cieszyć się z dobrych interesów, a tych można na rynku, który ma ponad 180 mln konsumentów, zrobić naprawdę sporo - mówi Kordecki.