Przez ponad 15 lat "P" znaczyło Poland. Young Digital Poland, w skrócie YDP, gdańska spółka produkująca multimedialne oprogramowanie edukacyjne, jako jedna z niewielu krajowych firm technologicznych z powodzeniem zaistniała ze swoją marką na światowych rynkach.
- Niestety, marketingowo "Poland" nie pomaga - ubolewał już trzy lata temu w rozmowie z "Gazetą" wiceprezes YDP Piotr Mróz. - Na świecie "Poland" i nowe technologie to bynajmniej nie jest automatyczne skojarzenie. Ale mamy za duży sentyment do nazwy, by ją zmieniać.
Sentyment sentymentem, a biznes biznesem. W tym roku właściciele YDP podjęli męską decyzję - od niedawna "P" w YDP znaczy już... Planet. - Nie chodziło o to, by pozbyć się Polski z nazwy, chcieliśmy ujednolicić nasz wizerunek jako firmy globalnej - zastrzega Waldemar Kucharski, prezes YDP. - Ale, powiedzmy szczerze, na pewno ta zmiana wizerunkowo nam nie zaszkodzi.
Leczymy się z kompleksu
Co roku młodzi polscy informatycy zwyciężają w prestiżowych światowych konkursach. Można odnieść wrażenie, że jesteśmy informatyczną potęgą. W sensie intelektualnym - pewnie tak. W sensie ekonomicznym - wprost przeciwnie. Wartość eksportu oprogramowania z Polski wynosiła w 2002 r. około 400 mln zł, w ub.r. według szacunków magazynu "Computerworld" około 650 mln zł. Nawet jeśli liczby te są niedoszacowane (brak w pełni miarodajnych danych), to jak na kraj tej wielkości są to kwoty marginalne.
Sami menedżerowie polskich firm IT potrafią z autoironią skonstatować, że więcej jest wart eksport żarówek i lamp. W odróżnieniu od np. Finlandii z jej Nokią Polska nie ma też żadnej powszechnie znanej w świecie firmy kojarzonej z high-tech. W rankingach konkurencyjności technologicznej lądujemy na samym końcu.
To wszystko odbija się na wizerunku. - Na Zachodzie pokutuje przekonanie, że w tworzeniu oprogramowania brylują firmy amerykańskie, niemieckie czy izraelskie, a Polska może dostarczyć wódkę, owoce, może ubranie - mówi Paweł Przewięźlikowski, wiceprezes krakowskiego Comarchu, największego (według rankingu "Computerworld") polskiego producenta oprogramowania do zarządzania.
Co więcej, myślą tak też polskie instytucje. - Bywa, że w kraju jesteśmy gorzej postrzegani niż np. IBM, Oracle czy SAP. Jest takie przekonanie, że zachodnia firma przyniesie ze sobą nie wiadomo jaki know-how, zaawansowaną technologię, z którą firma z Polski nie jest w stanie się równać. Leczymy się z tego kompleksu, ale potrwa to jeszcze wiele lat - mówi Przewięźlikowski.
Jego zdaniem jest jeszcze jedna przyczyna słabej marki polskiego IT. - Bywało, że osoby odpowiedzialne za informatykę np. w bankach odcinały nas od decydentów, przekonując ich: "obiecują dużo, ale jest ryzyko, że nie wiedzą, o czym mówią. Lepiej zostańmy przy niemieckich czy francuskich dostawcach" - opowiada Przewięźlikowski. - Bali się bardziej efektywnej konkurencji ze Wschodu.
Kropla w morzu
Mimo to kilku polskim firmom IT udało się ze sprzedaży zagranicznej uczynić główne źródło utrzymania. W tym są stosunkowo mało znane w Polsce spółki produkujące specjalistyczne oprogramowanie dla różnych gałęzi przemysłu, jak np. warszawskie firmy Transition Technologies czy Qwed. AdRem, producent oprogramowania do monitorowania sieci komputerowych w przedsiębiorstwach, gdyby nie eksport, nie miałby szans na jakikolwiek rozwój. Z polskiego rynku ma tylko 10 proc. przychodów. - Szkielet naszej działalności to USA, Kanada i kraje Europy Zachodniej - mówi Piotr Józefiak z krakowskiej spółki. Wśród jej klientów jest m.in. Airbus, Bayer, amerykańska administracja, francuski Canal+ czy amerykański oddział Gillette.
YDP z eksportu czerpie 35 proc. przychodów. Swoje multimedia sprzedaje m.in.: w Holandii, Francji, Wielkiej Brytanii, a nawet w Malezji. Comarch, który wyeksportował w zeszłym roku software i usługi za 67 mln zł, ma na koncie kontrakty m.in. z Nokią czy amerykańską administracją i działa nawet w tak egzotycznych miejscach jak Nikaragua, Belize, Wenezuela czy Meksyk. Jak szacuje Paweł Przewięźlikowski, w tym roku eksport będzie stanowił 30 proc. przychodów firmy, w roku 2008 - już 40 proc.
Polscy specjaliści potrafią udowodnić swą przydatność dla międzynarodowej korporacji, nawet gdy ta tego nie oczekuje. Ale muszą przebijać się sami.
Sztuka ta udała się zespołowi informatyków w polskiej filii szwedzkiego koncernu IFS (systemy informatyczne do zarządzania przedsiębiorstwami). Ich zadaniem była głównie pomoc polskim klientom przy wdrożeniu i utrzymaniu sprzedawanego przez IFS systemu. Czyli - działalność typowo odtwórcza. Ambitniejsze prace rozwojowe koncern prowadził w swojej siedzibie w Szwecji.
- Z własnej inicjatywy postanowiliśmy uzupełnić oferowany przez IFS system do zarządzania kadrami o aplikację płacową - mówi Aneta Chuda, szefowa zespołu. Z pominięciem szwedzkiej centrali poleciała do Anglii i zaprezentowała oprogramowanie menedżerom koncernu odpowiadającym za tamtejszy rynek. Ci z powodzeniem sprzedali je licznym brytyjskim klientom IFS i droga na inne zagraniczne rynki stanęła otworem. Jeden z najnowszych kontraktów IFS to wielkie przedsiębiorstwo energetyczne w Libii. - Teraz od polskiego oprogramowania zależą pensje 35 tys. pracowników libijskiego monopolisty - żartuje Aneta Chuda.
Stereotypy kompromitują
Andrew Rybicki, pochodzący z Poznania szef światowej grupy ADB, która oferuje sprzęt do odbioru telewizji cyfrowej, nie ma problemów z tym, że projektują go inżynierowie w Zielonej Górze. - Nie przeszkadza nam to w biznesie. Przeciwnie, po świecie roznosi się już przekonanie, że Polacy są świetnymi specjalistami od oprogramowania. Czasem można spotkać kogoś, kto myśli stereotypami, ale to go kompromituje jako kontrahenta - mówi Rybicki.
Tyle że ADB to światowa firma, z centralą w Szwajcarii i biurami na Dalekim Wschodzie. Klientom nie kojarzy się automatycznie z Polską. Podobnie jak wywodząca się z Koszalina firma Psiloc, która produkuje i sprzedaje na świecie (m.in. na Bliskim Wschodzie) oprogramowanie na zaawansowane telefony komórkowe, tzw. smartfony. Na witrynie internetowej Psiloca nie ma ani słowa po polsku, nie licząc nazwisk pracowników. Wyłącznie język angielski i globalny adres internetowy (.com) budują typowo kosmopolityczny wizerunek firmy.
Zagraniczną promocją polskich atutów ekonomicznych ma zajmować się Polska Agencja Informacji i Inwestycji Zagranicznych (PAIiIZ). Ale akurat polskiej informatyki nie promuje niemal w ogóle. Tylko w zestawie materiałów informacyjnych "Why Poland?" (tłumaczą dlaczego warto inwestować w Polsce) pojawiają się fragmenty poświęcone polskiej informatyce i technologii. - Rozsyłamy to do osób, instytucji i ośrodków opiniotwórczych mających wpływ na promocję Polski za granicą - mówi Krystyna Skrzyńska z PAIiIZ.
Walczyć kulturą i jakością, nie ceną
Jak nasze firmy walczą o zagraniczne rynki? Comarch, choć konkuruje z firmami niemieckimi czy hiszpańskimi, nie chce być od nich dwa-trzy razy tańszy. - Taka strategia miałaby krótkie nogi - mówi Przewięźlikowski. - W ciągu kilku lat rynek zaleją nisko wykwalifikowani informatycy z Chin i Indii. Zadeptaliby nas, gdybyśmy konkurowali tylko ceną. A teraz mamy kilka lat, by na Zachodzie stworzyć silną markę.
Wiceprezes Comarchu dodaje, że barierą w rozwoju jest też stosunkowo niewielka liczba informatyków w Polsce. - Jeśli chcemy skutecznie konkurować na Zachodzie, kierunki informatyczne musi kończyć dwa-trzy razy tyle osób co teraz - mówi.
- W konkurencji z taki krajami jak Indie czy Chiny atutem Polski nie jest cena, ale przynależność do kultury Zachodu - uważa Waldemar Kucharski z YDP. - To pomaga w kontaktach i ułatwia zrozumienie potrzeb klienta. Kraje Europy Wschodniej powinny to wykorzystywać.
Andrew Rybicki, ADB: - Słabością polskich przedsiębiorców jest brak dbałości o szczegóły i źle rozumiana oszczędność. Spotykałem bardzo mądrych ludzi, którzy nie potrafili docenić np. roli ładnego opakowania, bo uważali, że inteligentny klient nie będzie zwracał uwagi na drobiazgi. A to nieprawda.
Firmy liczące na rynki zagraniczne powinny być też przygotowane na konieczność otwierania za granicą oddziałów. Nie tylko w celach handlowych, ale także wizerunkowych. - Dla Amerykanów nie ma znaczenia, czy produkt jest polski. Ale aby być wiarygodnym na rynku amerykańskim, trzeba zarejestrować swoją działalność na miejscu - uważa Piotr Józefiak z AdRem, która ma biura m.in. w Nowym Jorku i Londynie.
- Na świecie fachowcy z branży stopniowo uświadamiają sobie potencjał polskich specjalistów. Przekonuje ich m.in. to, że takie firmy jak Intel mają tu swoje ośrodki badawcze. Coraz rzadziej zdarza się, że przed podpisaniem umowy z firmą informatyczną z Polski kontrahentowi drży ręka - mówi Kucharski. - Gorzej jest w przypadku indywidualnego klienta, który kupuje np. oprogramowanie w pudełku. Jeszcze długo poczekamy, nim będziemy mu mogli sprzedawać polski software swobodnie i z otwartą przyłbicą.
